Яндекс.Метрика
Блог
Домой

Блог

Психологически аспекты мерчандайзинга

Существует множество исследований поведенческих факторов покупателей при выборе того или иного товара. На основании последних исследований маркетологов можно сделать вывод, что решения принимаются под действием бессознательного, влияние же рационального не так значительно.

Мерчандайзинг может выступать инструментом управления бессознательным. Приведем пример: представьте 2 полки с джемом. На одной стоит 20 видов, на другой – 5. Наблюдения показывают, что продажи выше будут у того поставщика, который представил покупателю 5 видов продукции. Почему так происходит? Все просто: наш мозг способен воспринимать ограниченный поток информации одновременно, и когда перед нами стоит выбор из множества позиций, мозг просто отказывается работать, и мы идем по наиболее легкому пути и делаем выбор, как в нашем случае, из 5 видов продукции.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

Еще одно исследование связано с психологическим восприятием дорогих и дешевых марок товара. Поясним на примере алкоголя: если выставить на переднем плане наиболее дорогие марки, а дешевыми забить менее выгодные места, тогда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Интересные выводи сделали маркетологи при изучении предпочтений покупателей относительно размещения на полке. Представьте ситуацию на полке товар абсолютно одинаковый, более того он одного производителя, но 8 из 10 покупателей берут товар занимающий положение правее от центра полки, ссылаясь на то что он определенно более качественный, чем слева. Удивительно, но это факт!

Резюме:

Итак, подведем итог, на что нужно обращать внимание мерчандайзинговым компаниям и при осуществлении выкладки товара:

  1. «еловек покупает больше, если у него есть меньший выбор» . Это значит что целесообразно выделить из всего ассортимента наиболее важные позиции (будь то провальные позиции или топовые - это решение принимается после проведения дополнительных исследований) и поддерживать их выкладку.
  2. Человек сам способен разрушить свои рамки: старается придерживаться покупки полезных продуктов, но при виде не нужных, но желанных товаров не может устоять.
  3. Если выставить товар дорогих марок на выгодные места, то это способствует увеличению продаж более дешевых марок, за счет психологического воздействия на покупателя.
  4. Правило «правого» товара. Покупатель психологически воспринимает, что справа более качественный товар, поэтому в некоторых случаях для мерчандайзера преоритетной должна быть правая сторона полки (например, в случае нехватки товара).